El contexto

El propietario tenía un edificio de oficinas de varias plantas con arrendatarios en momentos contractuales distintos: algunos con contratos de larga duración recién firmados, otros próximos a vencer y una planta desocupada. Cualquier proceso de venta convencional trataba el edificio como un bloque homogéneo, y no lo era.

La duda de fondo no era cuánto pedir, sino cómo estructurar la salida sin dejar valor sobre la mesa ni alargar el proceso más de lo necesario.

Las opciones de salida

  • Venta en bloque. Un único comprador institucional, con rentas consolidadas pero descontando la incertidumbre de los contratos próximos a vencer.
  • Venta por plantas. Varios compradores distintos, mejor precio unitario en algunas plantas, pero un proceso más largo y más interlocutores que gestionar.
  • Esperar a los vencimientos. Renegociar o realquilar antes de vender, para presentar el edificio "limpio", a cambio de aplazar la liquidez.

El análisis

RENTIA analizó la demanda por tipo de comprador: el comprador institucional valora la renta consolidada y el edificio en bloque, mientras que el inversor patrimonial acepta plantas sueltas a cambio de mejor precio unitario y más riesgo asumido. Sobre esa base se construyó un calendario de comercialización por fases, coordinado con los vencimientos contractuales reales de cada planta, y un argumentario de venta distinto para cada perfil de interlocutor.

El objetivo no era elegir una única vía de salida de antemano, sino dejar abiertas las tres mientras se sondeaba el mercado, y cerrar con la que ofreciera mejores condiciones dentro del plazo que el propietario podía asumir.